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Hay algunas cosas que debes saber para ser un vendedor exitoso. En primer lugar, estar siempre preparado. Ten a mano todo lo que necesites, incluidas tus notas y cifras. Y si hay algo que no tienes, asegúrate de pedir ayuda al cliente para conseguirlo. En segundo lugar, ten paciencia. No esperes vender tu producto o servicio inmediatamente. Deja que el cliente se acostumbre a la idea de comprarte antes de venderle nada más. En tercer lugar, céntrate en el cliente. Recuerda siempre su nombre y lo que le interesa.
No hay una respuesta única para convertirse en un vendedor exitoso, pero seguir estos consejos puede ayudarte en tu camino: ten confianza y sé positivo, trabaja duro y mantente organizado, conoce tu producto y cómo venderlo, mantén el contacto con los clientes y céntrate en el objetivo. Con estas habilidades, estarás bien encaminado para convertirte en un vendedor de primera.
¿Qué hace a un buen vendedor exitoso?
No hay una respuesta definitiva a la pregunta de qué hace a un vendedor exitoso. Sin embargo, hay algunas características clave que suelen citarse como importantes para el éxito en este campo.
Un vendedor exitoso debe ser capaz de entablar relaciones con clientes potenciales y actuales, tener una fuerte ética de trabajo y ser capaz de venderse a sí mismo además de su producto o servicio. Además, debe conocer bien su producto o servicio y ser capaz de responder a cualquier pregunta que puedan tener los clientes potenciales. Por último, un vendedor exitoso debe ser capaz de aceptar el rechazo y seguir adelante.
Características de un vendedor exitoso
No hay ninguna cualidad que haga que un vendedor tenga éxito, pero hay algunas cualidades que son comunes entre los más exitosos. En primer lugar, un vendedor exitoso debe ser capaz de venderse a sí mismo. Tiene que ser capaz de dar lo mejor de sí mismo y causar una buena impresión a los clientes potenciales. También debe tener confianza y creer en lo que vende.
Un vendedor exitoso también debe conocer su producto y el sector al que pertenece. Debe ser capaz de responder a las preguntas de los clientes y explicarles el producto con detalle. Por último, un vendedor exitoso debe ser persistente. Tiene que seguir intentándolo hasta encontrar un cliente que esté interesado en lo que tiene que vender.
Ser un vendedor de éxito consiste en tener la actitud adecuada y ser capaz de comunicarse con los clientes. Aquí tienes algunos consejos sobre cómo ser un vendedor exitoso:
- Sé optimista: ten siempre una mentalidad positiva y mantente optimista, incluso cuando las cosas sean difíciles. Esto te ayudará a conectar mejor con tus clientes.
- Organízate: mantén tus notas y materiales de venta limpios y organizados para poder encontrar fácilmente lo que necesitas cuando hables con un cliente.
- Prepárate: conoce los productos que vendes y ten preparados ejemplos para mostrar a los clientes.
El arte de la persuasión
En la sociedad actual, la capacidad de persuadir a los demás es una habilidad esencial. Tanto si intentas que tus hijos limpien su habitación como si quieres convencer a tu jefe de que te suba el sueldo, la persuasión es un ingrediente clave para el éxito. Aunque algunas personas parecen haber nacido con un talento natural para la persuasión, cualquiera puede aprender el arte de la persuasión mediante la práctica y la paciencia.
El primer paso para aprender a persuadir a los demás es comprender qué les motiva. Las personas están motivadas por cosas diferentes, así que tienes que averiguar qué motiva a la persona a la que intentas persuadir. Una vez que hayas identificado su motivación, podrás empezar a elaborar tu argumento de forma que le resulte atractivo.
Otro factor importante en la persuasión es el lenguaje corporal. Tu lenguaje corporal debe desprender confianza y sinceridad. Asegúrate de que tu postura es erguida y tus expresiones faciales son positivas.
Tu proyección como vendedor exitoso
¿Alguna vez has notado que algunas personas tienen una cierta energía que atrae el éxito de forma natural? ¿Cuál es su secreto mágico? Lo que eres personalmente se refleja en tu enfoque de ventas. Es un gran error pensar que puedes engañar a la gente cuando no vienes por el sitio adecuado. Son las sutiles pistas subconscientes que envías a tu cliente potencial las que pueden hacer o deshacer la venta.
Seamos sinceros: la gente compra a personas en las que confía. La gente confía en la gente que es como ellos. Cuanto más te comportes como tu cliente potencial, más confiará en ti. Este es el núcleo de las relaciones.
Se han realizado muchas investigaciones sobre los factores determinantes para crear una relación con los clientes potenciales. Lo que cuenta no es lo que dices, sino cómo lo dices. Estos son los tres componentes de la comunicación para desarrollar la compenetración. Las palabras, las cualidades de la voz y la fisiología. Estos tres elementos equivalen al 100%. ¿Cuál es tu mejor aproximación al desglose?
Tus palabras son sólo el 7% de tu comunicación. Las cualidades de tu voz son el 38% y tu fisiología el 55%. Eso significa que lo que dices es lo menos significativo. Cómo lo dices y cómo llevas tu cuerpo son los factores más importantes en tu capacidad para crear una relación con tu cliente potencial.
Es importante hablar el idioma de tus prospectos. Ya sabes cómo ser quien eres, pero hace falta un persuasor elegante que se preocupe lo suficiente por la otra persona como para entrar en su mundo. Cada persona lleva unas gafas diferentes para percibir el mundo. Tu trabajo consiste en averiguar qué gafas llevan y hablar a tu cliente potencial sobre tus servicios con sus gafas puestas. Cuando alguien siente que le entiendes, su nivel de confianza aumenta considerablemente y es más probable que compre.
Hay tres tipos básicos de personas: visuales, auditivas y cinestésicas. Identifica cuál es tu prospecto y entra en su mundo. Ten en cuenta que en diferentes circunstancias las personas son las tres cosas. La gente tiende a favorecer uno más que los otros. Usan las dos manos, pero tienden a favorecer una más que la otra.
Estrategias de venta para la persona visual
Las personas visuales tienden a mirar hacia arriba, a hablar rápidamente y a tener altos niveles de energía. Les encanta tener buen aspecto y suelen vestirse a la perfección. A las personas visuales les encanta la información visual. Hablan en términos visuales y quieren que tú hagas lo mismo. Les encanta ver los productos, no hablar de ellos. El aspecto de los productos es de vital importancia para ayudarles a tomar una decisión de compra positiva.
Ten en cuenta esta visión de conjunto mientras te presentamos una imagen sobre cómo destacar tus presentaciones a los visuales de una manera que sea iluminadora y convincente al mismo tiempo. ¿Puedes ver lo que buscamos?
- Para un prospecto visual, una imagen vale realmente más que mil palabras. Utiliza tablas, gráficos, fotos y diapositivas. Refuerza tu presentación utilizando la pizarra. Trae vídeos si los tienes.
- Utiliza palabras visuales para acelerar su proceso de recopilación de información. Desarrolla bellas imágenes a través de tu lenguaje. Utiliza frases en la recapitulación y el cierre como: «¿Te queda claro?», «Imagina cómo será esto….» o «¿Qué te parece esto?».
- Mira de vez en cuando hacia arriba. Si quieres que tu cliente imagine algo o piense visualmente, puedes guiarle para que acceda visualmente. Mirar hacia arriba aumentará su capacidad de formar imágenes mentales duraderas.
- Anota cosas para tu cliente visual a lo largo de la llamada de ventas. Anota los puntos importantes mientras resumes. Anímale a tomar notas. Cuando cierres la venta con un cliente visual, anota todo para que pueda ver el acuerdo.
- Vestir de forma profesional es importante con cualquier cliente. Es especialmente importante con el cliente visual, que buscará la «imagen» que has creado con tu ropa y tu maletín.
- Los clientes visuales «se fijan» en todo. Presta atención a los detalles y al aspecto de las cosas. El paquete es tan importante como el producto
para los visuales. - Y por último, pero lo más importante, pinta imágenes vívidas y convincentes. Cuanto más vívida sea la imagen, más poderosa será la influencia.
Estrategias de venta para la persona auditiva
Las personas auditivas tienden a estar más centradas. Sus ojos tienden a moverse con sus oídos. A las personas auditivas les encanta la información auditiva. Hablan en términos auditivos y quieren que tú hagas lo mismo. Les encanta oír hablar de tu producto, no necesariamente verlo. Lo que otros han dicho sobre tu producto es una información muy valiosa.
Graba esta información en tu mente para sintonizar con tu prospecto auditivo. Dales un toque de persuasión y escúchales para que te pidan más. ¿Puedes oír lo que estamos diciendo? ¿Empezamos a cantar la misma melodía?
- Utiliza palabras y frases auditivas como: «¿Te parece bien?», «¿Estamos en armonía en esto?», «¿Hablo más directamente de los hechos y las estadísticas?» o «Esta máquina de estampación de placas es el doble de silenciosa que la que tienes ahora».
- Cita testimonios y avales con tus clientes auditivos. Las personas auditivas piensan en «palabras» más que en sentimientos o imágenes. Les encanta oír lo que otras personas tienen que decir sobre tus productos o servicios.
- Utiliza tu voz para mantener la atención de los auditivos. Cambia el tono, el volumen, la inclinación y la velocidad del discurso para enfatizar y realzar verbalmente tus puntos de venta. Los potenciales auditivos prestarán tanta atención, si no más, a cómo hablas como a lo que dices.
- Cuéntale al cliente auditivo muchas historias. Contar historias en las ventas es poderoso con todo el mundo, y es especialmente importante con los clientes potenciales auditivos.
- Si tienes que enviarles información, a menudo no les gusta leer un folleto, así que envíales una cinta de casete con las ventajas, las características, etc. Utiliza toda la información verbal que puedas para hacer avanzar la venta. Haz que las cintas de audio lleguen a las manos y los oídos de tus clientes potenciales auditivos de inmediato. Si tu empresa hace publicidad en la televisión o la radio, pregunta a tu cliente auditivo si ha escuchado tus últimos anuncios.
- Mantén conversaciones telefónicas frecuentes con tus clientes potenciales auditivos. Incluso una breve llamada significará mucho para ellos.
- Resume los acuerdos verbalmente después del cierre, utilizando una frase como : «Estamos hablando de (resume los detalles)». Recuerda que el auditivo lo oye todo. Dales palabras emocionantes y motivadoras que se reproduzcan en su reproductor de cintas interno mucho después de que haya terminado la llamada de ventas.
- Es importante saber que a los auditivos les cuesta mirarte y escuchar lo que dices, así que dales la aprobación subconsciente para que miren hacia otro lado, no exigiendo el contacto visual. Necesitan concentrarse en lo que oyen y por eso apartan la mirada de ti. Además, no hables demasiado rápido o los perderás.
Estrategias de venta para la persona kinestésicas
Las personas kinestésicas tienen un tono más bajo, normalmente les gusta mirar hacia abajo para conectar con sus sentimientos. A las personas kinestésica les encanta la información kinestésica. Reaccionan a los términos kinestésicos y quieren que tú hagas lo mismo. Les encanta tocar los productos, así que deja que pongan sus manos sobre el producto. Deben sentirse absolutamente bien con su decisión, así que ayúdales a entrar en contacto con sus sentimientos.
Para lograr ser un vendedor exitoso con este tipo de cliente, debes comprender los puntos importantes de esta sección, ya que te hacemos llegar las estrategias más contundentes que funcionan durante mucho tiempo para hacer tratos con los Kinestésicos. Cuando estas estrategias se asienten y te sientas bien utilizándolas para concretar transacciones con el kinestésico, habrás alcanzado otra meseta.
- Utiliza palabras y frases kinestésica como: «¿Te sientes cómodo con esto?», «¿Qué te parece eso?» o «¿Necesitas un ejemplo más concreto?». Habla de intereses comunes, de deportes, de la familia y hazles saber que te preocupan sus sentimientos. Quieren saber que te preocupas por ellos y que eres su amigo.
- Reúnete cara a cara con los clientes kinestésicos. No confíes demasiado en las llamadas telefónicas o en la comunicación escrita. Ansían la sensación de cabeza a cabeza, de vientre a vientre, que sólo puede dar la comunicación uno a uno. Combínalos: si se quitan la chaqueta y se aflojan la corbata, haz lo mismo. Normalmente les gusta vestirse con comodidad.
- Haz que el kinestésico se involucre físicamente en tu presentación. Haz que marquen tu folleto. Haz que recorran tu propuesta. Si estás demostrando un producto que pueden utilizar, anímales a que lo prueben para saber cómo se siente. Anímales a sostener el producto, a utilizar el ordenador, a sentir el acabado del coche, a tocar la chimenea de piedra, a pasear por el patio, a acariciar los asientos de cuero, a ponerse cómodos en el sofá, etc. Asegúrate de que siempre estén físicamente cómodos. Si no lo están, no se quedarán «con» tu presentación.
- Cuenta historias conmovedoras y con base emocional sobre tu producto y, sobre todo, sobre el impacto de tu producto o servicio en personas como ellos. Comunica con fuerza tu compromiso emocional con tu producto, con lo que vendes. Luego vincula el compromiso con tu compromiso de servirles.
- Mira de vez en cuando hacia abajo. Las personas kinestésicas lo captarán intuitivamente y sabrán que estás emocionalmente implicado en tu producto. También puedes guiarles para que accedan a sus sentimientos mirando hacia abajo y haciendo que sigan tu ejemplo. Normalmente, no se sienten cómodos con el contacto visual constante.
- A las personas kinestésicas les suele gustar que las toquen. Se dan la mano siempre, a menudo con el viejo enfoque de «a dos manos, mantengamos este contacto durante mucho, mucho tiempo». Como esto les resulta tan atractivo, una palmadita ocasional en la espalda disparará fuertes sentimientos positivos. Cuando cierres la venta o llegues a algún compromiso importante, dale un apretón de manos. Ese gesto significa mucho para una persona kinestésica.
Técnicas de cierre de un vendedor exitoso
Los profesionales de las ventas disponen de diversas técnicas para cerrar una venta. Algunos vendedores utilizan tácticas de alta presión, mientras que otros adoptan un enfoque más sutil. Al final, el objetivo es conseguir que el cliente acepte comprar el producto o servicio.
Una técnica habitual es pedir el compromiso del cliente. Un vendedor exitoso puede decir algo como: «Si me das los datos de tu tarjeta de crédito ahora mismo, te garantizo que podremos procesar y enviar tu pedido hoy». Este tipo de petición presiona al cliente y a veces puede dar lugar a una compra impulsiva.
Otra técnica consiste en dar al cliente una razón para comprar. Un vendedor exitoso puede señalar que si compra ahora, el cliente se ahorrará dinero o recibirá un regalo.
Tu cliente potencial quiere saber que te preocupas por él. Es muy fácil para un vendedor vender su producto o servicio basándose en sus valores. Tus valores son los que te han llevado a vender tu producto. Los valores de tus clientes potenciales para comprar pueden no ser los mismos que los tuyos. Es fundamental que te tomes el tiempo necesario para averiguar los valores de tus prospectos, y lo que tiene que ocurrir para que experimenten ese valor en torno a tu producto.
Por último, quieres atraer las ventas, en lugar de perseguirlas, venderlas, promocionarlas, seducirlas o ir tras ellas. La atracción es cuando la gente viene a ti. Vender, promocionar, seducir y perseguir es cuando vas detrás de ellos. Cuando preparas tu vida para que las ventas vengan a ti, invitas al éxito sin esfuerzo a tu vida.
