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Para que una empresa tenga éxito, debe tener un flujo constante de ingresos. Aumentar los beneficios es esencial para mantener un negocio saludable y mantener contentos a los accionistas. Sin embargo, encontrar formas de aumentar los ingresos puede ser complicado. Hay muchas herramientas y estrategias diferentes que pueden utilizarse, pero no todas serán eficaces para cada empresa. Las siguientes diez herramientas pueden servir para encontrar formas de aumentar los beneficios. Introducción:
Conseguir un crecimiento rentable de los ingresos es esencial para cualquier empresa.
Para que una empresa tenga éxito, es esencial conseguir un crecimiento rentable de los ingresos. Esto puede hacerse mediante la ampliación de la base de clientes, el aumento del tamaño medio del ticket, o ambos. Sin embargo, para crecer de forma rentable, es importante entender qué tipo de productos y servicios están dispuestos a pagar los clientes y qué márgenes son necesarios para cubrir los costes y generar beneficios. Una vez comprendido esto, la empresa puede centrarse en ampliar su oferta de productos y servicios de forma que impulse un crecimiento rentable de los ingresos.
Hay muchas formas de aumentar los ingresos, pero puede ser difícil averiguar qué ideas funcionarán para tu empresa. Aquí es donde las herramientas de crecimiento de los beneficios pueden resultar útiles. Estas herramientas pueden ayudarte a encontrar formas de aumentar las ventas, reducir los costes o aumentar los beneficios. Algunas de las herramientas de crecimiento de los beneficios más populares son el estudio de mercado, la analítica y la segmentación de clientes. Utiliza estas herramientas para ayudar a tu empresa a crecer y alcanzar sus objetivos.
Realiza un análisis DAFO
Esto te ayudará a identificar los puntos fuertes y débiles de tu empresa, así como las oportunidades y amenazas presentes en tu sector.
Cuando se trata de negocios, es importante ser capaz de identificar los puntos fuertes y débiles de tu empresa. Hacerlo te ayudará a sacar provecho de los primeros mientras trabajas para mejorar los segundos. Además, comprender las oportunidades de tu empresa puede ayudarte a planificar el crecimiento futuro. Si echas un vistazo honesto a tu empresa, podrás desarrollar un plan de acción que te permita alcanzar el éxito.
El crecimiento de los ingresos es cosa de todos
Todos los empleados quieren formar parte de la agenda de crecimiento de la empresa, pero la mayoría no sabe cómo. Los directivos deben proporcionarles tanto información como herramientas, empezando por hacer del crecimiento de los ingresos una parte inherente a las conversaciones, reuniones y presentaciones diarias.
Al igual que todos participan en la reducción de costes, todos deben participar en la agenda de crecimiento de la empresa. Cada contacto de cada empleado con un cliente es una oportunidad para aumentar los ingresos: Las personas que atienden los teléfonos en el centro de llamadas pueden proporcionar información valiosa sobre las necesidades insatisfechas de los clientes. La persona que repara los electrodomésticos puede descubrir los patrones y el momento de la demanda de sustitución de los mismos. El personal de ventas puede extraer información del mercado y asegurarse de que se comunique a los departamentos de desarrollo de productos, operaciones y servicios. El personal de logística, a través de las entregas puntuales, puede ayudar a las tiendas a evitar el desabastecimiento, mejorando así la satisfacción del cliente, una base importante para el futuro crecimiento de los ingresos.
Los frutos de estos esfuerzos para el crecimiento de los ingresos dan energía a las personas y aumentan su confianza en sí mismas. El crecimiento aprovecha toda su energía latente para generar ideas que puedan llevar a la organización a niveles más altos de crecimiento. El crecimiento es realmente un asunto de todos, no algo que concierna únicamente a la dirección. Todos los empleados de todos los niveles pueden hacer algo por un cliente.
Haz muchos sencillos y dobles, no sólo jonrones.
Aunque los jonrones ofrecen la oportunidad de un aumento cuántico de la trayectoria de crecimiento, son imprevisibles y no se producen siempre. Los singles y los dobles, sin embargo, pueden ocurrir todos los días del año. Son el resultado de una mejora decidida, día tras día, de las actividades y los procesos sociales de una empresa; son los motores del crecimiento rentable de los ingresos.
Aumentar los ingresos mediante sencillos y dobles crea una mentalidad de crecimiento en toda la empresa, de modo que cuando se presente la oportunidad de un jonrón, estarás mejor preparado para aprovecharla.
Por ejemplo, los esfuerzos de Dell, a partir de 1993, por mejorar la rotación de los inventarios para utilizar menos dinero en efectivo y reducir el precio y la obsolescencia de los productos comenzaron como un simple. El objetivo inicial de la empresa era aumentar las rotaciones de inventario, que eran de media seis al año, a diez. En los últimos diez años, Dell ha mejorado continuamente la totalidad de su cadena de suministro para que su inventario gire más de cien veces al año, es decir, una vez menos cada cuatro días. El resultado es un mayor crecimiento de los ingresos y lo que se ha convertido en un arma competitiva letal contra todos los fabricantes de PC. Además, esta cadena de suministro permite a Dell acelerar el crecimiento de los ingresos entrando en nuevas oportunidades de mercado como las impresoras, los servidores y el almacenamiento.
Busca el buen crecimiento y evita el malo.
Un marco para distinguir el crecimiento bueno del malo es un elemento crucial para generar un crecimiento de los ingresos. El buen crecimiento no sólo aumenta los ingresos, sino que mejora los beneficios, es sostenible en el tiempo y no utiliza niveles inaceptables de capital. También es principalmente orgánico (generado internamente) y se basa en productos y servicios diferenciados que satisfacen necesidades nuevas o no cubiertas, creando valor para los clientes.
La capacidad de generar crecimiento interno separa a los líderes que construyen sus negocios sobre una base sólida de crecimiento rentable a largo plazo de los que, mediante adquisiciones e ingeniería financiera, aumentan los ingresos como locos pero crean ese crecimiento sobre bases poco sólidas que acaban por desmoronarse. Muchas adquisiciones proporcionan una mejora puntual, ya que se eliminan los costes duplicados de las empresas combinadas. Pero pocas, si es que hay alguna, demuestran una mejora significativa en el ritmo de crecimiento de los ingresos.
Evalúa tu estrategia de precios
Asegúrate de que estás cobrando lo suficiente por tus productos y servicios, sin dejar de ser competitivo.
Puede ser difícil encontrar el equilibrio adecuado a la hora de fijar el precio de tus productos y servicios. Quieres asegurarte de que cobras lo suficiente para obtener beneficios, pero tampoco quieres perder el mercado. He aquí algunos consejos para ayudarte a encontrar el punto de precio adecuado para tu negocio.
En primer lugar, investiga. Averigua lo que cobran empresas similares por sus productos y servicios. Esto te dará un punto de partida para fijar tus propios precios.
En segundo lugar, ten en cuenta tus gastos generales. ¿Cuánto te cuesta producir o prestar tu producto o servicio? Esto incluye cosas como el alquiler, los materiales, la mano de obra y los gastos de envío.
En tercer lugar, piensa en lo que ofreces. ¿Es tu producto o servicio único? Si no lo es, ¿es de mejor calidad que la competencia? ¿O se ofrece a un precio más bajo?
Disipa los mitos que impiden el crecimiento tanto de las personas como de las organizaciones.
Una parte importante del papel de cualquier líder es enfrentarse de forma realista a excusas como «Estamos en un sector sin crecimiento y nadie crece»; «Los clientes sólo compran por el precio»; o «Los distribuidores son los que están en contacto directo con los minoristas, y no hay mucho que pueda hacer». Todo líder necesita una agenda de crecimiento y la capacidad de comunicar una urgencia sobre la necesidad de aumentar los ingresos y construir el negocio para que las personas orientadas a la acción dentro de la organización sepan lo que hay que hacer hoy.
Dale la vuelta a la idea de productividad aumentando la productividad de los ingresos.
La vieja sierra dice que «hay que hacer más con menos». El problema, sin embargo, es que la atención suele centrarse en el «menos» y el «más» rara vez se produce. La productividad de los ingresos es una herramienta para conseguir ese escurridizo «más» mediante la búsqueda activa y creativa de ideas para aumentar los ingresos sin utilizar una cantidad desproporcionada de recursos. Muestra cómo invertir tu nivel actual de recursos de forma que conduzca a un aumento de las ventas, analizando todo lo que hace una empresa, desde lo aparentemente mundano hasta lo vitalmente importante.
Desarrolla y aplica un presupuesto de crecimiento.
Todas las empresas tienen un presupuesto. Sin embargo, es sorprendente el poco detalle sobre los ingresos y las fuentes de crecimiento de los ingresos que puedes encontrar en él. Casi todas las líneas del presupuesto están relacionadas con los costes. Pocas, por no decir ninguna, identifican los recursos explícitamente destinados al crecimiento.
El presupuesto de crecimiento proporciona una base que permitirá a la empresa aumentar los ingresos en lugar de limitarse a hablar de ello. Incluye todas las acciones críticas a corto, medio y largo plazo que requieren recursos para alcanzar los objetivos de crecimiento de los ingresos. Y tiene un seguimiento que incluye recompensas por el éxito y penalizaciones por el mal rendimiento.
Refuerza el marketing ascendente.
Uno de los eslabones clave que faltan para generar un crecimiento de los ingresos en la mayoría de las empresas es el marketing ascendente. Lo que la mayoría de la gente visualiza como marketing implica la publicidad, la promoción, la construcción de la marca y la comunicación con los clientes a través de las relaciones públicas, las ferias comerciales y los expositores de las tiendas. Estas actividades son, obviamente, de gran importancia, pero principalmente de naturaleza «descendente», es decir, mejoran la aceptación de un producto o servicio que ya existe. El marketing ascendente, en cambio, tiene lugar en una fase mucho más temprana, mediante el desarrollo de un claro mapa de segmentación del mercado y la posterior identificación y definición precisa de los segmentos de clientes en los que hay que centrarse. Analiza cómo utiliza el usuario final el producto o servicio y qué ventaja competitiva será necesaria para ganar al cliente y a qué precios.
Revisa tu proceso de venta
¿Hay formas de mejorar tu tasa de conversión?
Los procesos de venta varían de una empresa a otra, e incluso entre los equipos de ventas de una misma empresa. Sin embargo, hay algunas buenas prácticas generales que pueden ayudar a mejorar tu tasa de conversión. El primer paso es identificar en qué punto del proceso estás perdiendo clientes potenciales. Puede haber ciertos puntos en los que se desanimen o se confundan y no realicen una compra. Una vez que sepas cuáles son esos puntos, puedes trabajar para solucionarlos.
Hay muchas cosas que puedes hacer para mejorar tu tasa de conversión, como facilitar que los clientes potenciales encuentren lo que buscan en tu sitio web, proporcionar información clara y concisa sobre tus productos o servicios, y ofrecer asistencia al cliente si la necesitan. También puedes experimentar con diferentes estrategias de precios o tácticas de marketing para ver qué funciona mejor para tu negocio. Hagas lo que hagas, asegúrate de hacer un seguimiento de los resultados para poder seguir mejorando con el tiempo.
Comprende cómo hacer una venta cruzada eficaz (o venta de valor/soluciones).
La venta cruzada puede ser una fuente importante de crecimiento de los ingresos, pero la mayoría de las empresas la enfocan exactamente desde la perspectiva equivocada. Empiezan diciendo: «¿Qué más podemos vender a nuestra base de clientes actual?». Sin embargo, en lugar de mirar hacia dentro de tu organización, tienes que mirar hacia fuera. El éxito de la venta cruzada empieza por seleccionar un segmento de clientes y luego trabajar hacia atrás para definir con precisión la combinación de productos y servicios que necesitan y dar forma de forma creativa a una propuesta de valor única para ellos. La venta cruzada eficaz garantiza que la propuesta se presente a los responsables de la toma de decisiones adecuados en el lenguaje del cliente y explica los beneficios financieros, físicos y posteriores a la compra de la oferta.
Identifica formas de reducir los costes para mejorar el crecimiento de los ingresos rentables
¿Puedes renegociar los contratos con los proveedores o encontrar alternativas más baratas?
Las empresas deben encontrar formas de reducir los costes para mejorar su rentabilidad y mantener el crecimiento. Una forma de hacerlo es renegociar los contratos con proveedores, clientes o prestamistas. Otras formas de reducir costes son la automatización de procesos, la subcontratación de funciones no esenciales y la reducción de inventarios. Tomando estas medidas, las empresas pueden mejorar sus resultados y crear una base para el crecimiento futuro.
Crea un motor social para acelerar el crecimiento de los ingresos.
Toda organización es un sistema social, cuyo centro es una forma de pensar y actuar que establece tanto las acciones cotidianas como la agenda a largo plazo. Cuando una organización tiene una agenda de crecimiento explícita y comprendida por todos, el crecimiento se convierte en un foco central -un motor social- tanto en las reuniones formales como en las discusiones informales. El motor social se alimenta entonces de ideas de crecimiento a medida que una iniciativa de crecimiento se apoya en otra. Las personas de todos los niveles ven entonces el crecimiento como un trabajo de todos. El motor social y sus herramientas asociadas proporcionan el mecanismo para hacer realidad el crecimiento de los ingresos mediante el desarrollo de un enfoque de gran precisión, la alineación de las prioridades individuales de los silos y la realización de las compensaciones adecuadas.
Operacionalizar la innovación convirtiendo las ideas en crecimiento de los ingresos.
La innovación no es propiedad privada de genios solitarios que trabajan al margen de la corriente principal de la empresa. En cualquier empresa de tamaño razonable, la innovación es un proceso social que requiere la colaboración y la comunicación para la generación de ideas, la selección de las ideas para el crecimiento de los ingresos que se van a financiar, y la configuración de esas ideas en prototipos de productos y su lanzamiento al mercado.
Invierte en marketing.
Una sólida estrategia de marketing es clave para impulsar el crecimiento de los ingresos.
Para que una empresa consiga un crecimiento sostenible de los ingresos, debe invertir en marketing. Una sólida estrategia de marketing es esencial para penetrar en nuevos mercados, crear conciencia de marca y aumentar las ventas. Los esfuerzos de marketing deben adaptarse al mercado objetivo de la empresa y deben incluir una combinación de publicidad, relaciones públicas y marketing directo. Sin un plan de marketing sólido, las empresas están en desventaja cuando compiten con rivales que sí invierten en marketing.
