20 Errores mas comunes de los nuevos empresarios

Un gran número de personas que inician su propio negocio no se dan cuenta de la cantidad de trabajo y tiempo que les supone. No llevan a cabo ninguna investigación primaria y, como resultado, se ven rápidamente abrumados.

Es difícil evitar ciertos errores, especialmente cuando te enfrentas a una situación por primera vez. De hecho, muchos de los siguientes errores son difíciles de evitar incluso si eres un veterano. Por supuesto, no son los únicos errores que cometen los directores generales, pero seguro que son bastante comunes. Haz la siguiente autoevaluación: date diez puntos por cada uno de estos errores empresariales que estés cometiendo.

Tal vez la primera pregunta que debas hacerte es si estás realmente preparado para crear tu propia empresa. ¿Tienes una mentalidad empresarial? ¿Te comprometes a dedicar todo el tiempo que necesites para tener éxito? ¿Y estás preparado para emprender una acción masiva?

Al principio, tendrás que llevar muchos sombreros diferentes; serás el director general, el gerente, el contable, el vendedor, el técnico informático, la secretaria, el recepcionista. Por tanto, debes prepararte porque habrá días en los que te sientas decepcionado, deprimido o frustrado. Tienes que darte cuenta de que el éxito no se producirá de la noche a la mañana. Y puede que pasen uno o dos años antes de que consigas los resultados esperados.

No dedicar suficiente tiempo a investigar la idea de negocio

Numerosos nuevos empresarios han fracasado a menudo porque no estaban verdaderamente interesados en el negocio; estaban más interesados en ganar dinero. Es importante poner en marcha algo que realmente te guste, porque vas a dedicarle mucho tiempo.

Dedica todo el tiempo que necesites a trabajar en tu plan de negocio, que debe incluir: tu declaración de intenciones, tu estrategia empresarial, la investigación sobre tu mercado objetivo (datos demográficos), el análisis del sector (tamaño, economía, tendencias, factores de éxito, retos, etc.), tu plan de marketing, tus proyecciones financieras y las ventas.

No realizar la investigación primaria

Hay muchas ideas geniales a las que te puedes agarrar, pero la clave en los negocios es asegurarse de que la idea -el tema central o la misión de tu empresa- pueda atraer a los clientes y generar ventas y beneficios. Una gran idea en sí misma no es suficiente para poner en marcha un negocio.

Tómate el tiempo necesario para adquirir experiencia, estudiar el negocio, comprender lo que hace que el negocio funcione (cómo servir a los clientes y generar beneficios) y lo que provoca pérdidas.

No determinar si el negocio realmente añade valor

Los negocios más sostenibles, los que resisten la prueba del tiempo, aportan valor al prestar un servicio que la gente necesita.
Tu tarea – Asegúrate de que tus productos o servicios aportan valor y beneficio a tus clientes. Prepárate para resolver los problemas empresariales que puedan tener tus clientes.

No conseguir una comprensión completa y total del negocio

Todo negocio tiene impulsores, botones calientes y palancas clave. ¿Qué impulsores existen en tu empresa?

Muchos líderes empresariales, ejecutivos y consultores de gestión dirían que el éxito depende en gran medida de la atención a los detalles.

Tienes que comprender todos los aspectos de tu negocio y, sobre todo, saber presentarlos de forma fácil y sencilla.

No describir el negocio en sólo una o dos frases

Sin duda has experimentado al empresario cuyo negocio es tan técnico o complejo que no puede explicar el concepto en un inglés sencillo. O bien, tarda 20 minutos en transmitir el propósito del negocio. ¿Qué valor o beneficios ofrece tu negocio?

Tienes que tener un discurso de ascensor eficiente de 15 a 60 segundos que te presente, la misión de tu negocio, se centre en los beneficios que proporcionas y te haga a ti y a tu negocio memorables.

No contactar con profesionales que puedan ayudarte a empezar

Muchos nuevos empresarios piden consejo a sus amigos y familiares cuando empiezan un nuevo negocio. El problema es que a menudo se lo piden a personas que nunca han montado un negocio; así que, en realidad, estas personas no están en condiciones de ofrecer un consejo sólido.

Consigue un mentor o dos. Rodéate de expertos que posean habilidades y conocimientos de los que tú careces. Forma equipo con profesionales que puedan complementar tus puntos fuertes y cubrir tus puntos débiles.

No hacer del marketing una prioridad

Muchos nuevos empresarios empiezan su negocio sin determinar primero su objetivo, su nicho y su demografía, y como resultado no han conseguido atraer a ningún cliente. El marketing debe ser una de tus principales prioridades. Elaborar un plan de marketing te ayudará a determinar cómo promocionar tus productos o servicios y a crear un sistema que genere más clientes para tu negocio.

Dedica una buena parte de tu tiempo y energía a trabajar y aplicar tu plan de marketing. Establece una reunión contigo mismo una vez a la semana para trabajar en tu plan de marketing y pase lo que pase nunca canceles esta reunión; es esencial para tu negocio.

Fallar al no presupuestar lo suficiente para marketing

Hoy en día el mundo está superpoblado de empresas y probablemente varias de las que están en tu mercado realizan esencialmente las mismas funciones que tú. Esto significa que tienes que diferenciarte de ellos haciendo que tu negocio destaque. La publicidad es esencial para tu sustento; de lo contrario, no atraerás a ningún cliente.

Asegúrate de tener una estrategia que haga correr la voz. Proporciona una publicidad adecuada, tarjetas de visita y materiales de marketing que proyecten una imagen profesional. No intentes ahorrar dinero en ellos; son el reflejo de tu negocio. Una tarjeta de visita o un folleto baratos no causarán un impacto profesional.

No centrarse en el negocio

Muchos nuevos empresarios son personas enérgicas y entusiastas (lo cual es esencial para el éxito), pero también pueden ser demasiado optimistas y perseguir demasiados objetivos y direcciones a la vez. Esto suele dar lugar a resultados mediocres. Define la misión de tu empresa de la forma más sucinta y estrecha posible.

Cuando te mueves en demasiadas direcciones a la vez, especialmente en los primeros días de tu negocio, es probable que no ejecutes nada correctamente; así que acabarás trabajando «en el negocio» en lugar de «en el negocio». En otras palabras, pasarás todo el tiempo operando cada tarea por tu cuenta. No tendrás tiempo para sentarte y decidir la mejor manera de desarrollar tu propio plan de marketing, crear nuevos productos o mejorar tus servicios.

Conoce tus objetivos. Ponlos por escrito. Asegúrate de que son realistas, específicos y medibles, y de que te fijas un plazo para alcanzarlos.

No hacer un seguimiento de los clientes

Muchos nuevos empresarios suelen estar tan desesperados por encontrar constantemente nuevos clientes que descuidan a los que ya tienen y, de hecho, acaban perdiendo negocio. Las estadísticas demuestran que se necesitan siete interacciones más para conseguir un nuevo cliente que para vender más a un cliente repetido. Así que desarrolla y mantén un sistema de seguimiento útil y organizado para ofrecer nuevos servicios a tus clientes y no los dejes escapar.

Comunícate de forma constante y consistente con tus clientes actuales.

Crea un boletín de noticias, ofrece ventas especiales, crea nuevos productos para vender más, únete a programas de afiliados si no tienes tus propios productos. Las personas que ya te han comprado apreciarán que les recomiendes otros productos. Las estadísticas muestran que hasta uno de cada tres clientes aprovechará esta nueva oferta. Es esencial construir una relación muy, muy especial con tus clientes. Ellos son tu mejor público.

El síndrome del gran cliente

Si más del 50 por ciento de tus ingresos proceden de un solo cliente, puede que estés abocado a un colapso. Aunque es más fácil y más rentable tratar con un pequeño número de grandes clientes, te vuelves muy vulnerable cuando uno de ellos aporta la mayor parte de tu flujo de caja. Tiendes a hacer concesiones tontas para mantener su negocio.

Haces inversiones especiales para atender sus necesidades especiales. Y estás tan ocupado atendiendo a esa gran cuenta que no consigues desarrollar otros clientes y fuentes de ingresos. Entonces, de repente, por una u otra razón, ese cliente se va y tu negocio está al borde del colapso.

Utiliza esa cuenta floreciente como motivo de celebración y como señal de peligro. Busca siempre nuevos negocios. Y procura siempre diversificar tus fuentes de ingresos.

Crear productos en el vacío.

Tú y tu equipo tienen una gran idea. Una idea brillante. Pasáis meses, incluso años, implementando esa idea. Cuando por fin la sacas al mercado, a nadie le interesa. Por desgracia, estabas tan enamorado de tu idea que nunca te tomaste la molestia de averiguar si a alguien más le importaba lo suficiente como para pagar dinero por ella. Has construido la clásica trampa para ratones mejor.

No seas un producto que busca un mercado. Haz la «investigación de mercado» por adelantado. Pon a prueba la idea. Habla con clientes potenciales, al menos con una docena de ellos. Averigua si alguien quiere comprarlo. Haz esto antes de cualquier otra cosa. Si un número suficiente de personas dice «sí», sigue adelante y constrúyelo. Mejor aún, vende el producto a precios previos al lanzamiento. Fináncialo por adelantado. Si no obtienes una buena respuesta, pasa a la siguiente idea.

Asociaciones igualitarias

Supón que eres el mejor vendedor del mundo, pero necesitas a un tipo de operaciones para que lleve las cosas en la oficina. O eres un genio de la técnica, pero necesitas a alguien que encuentre a los clientes. O tal vez tú y un amigo fundáis la empresa juntos. En cada caso, tú y tu nuevo socio se dividirán la empresa al 50%.

Eso parece bien y justo en este momento, pero cuando vuestros intereses personales y profesionales divergen, es una receta segura para el desastre. El poder de veto de cualquiera de las partes puede paralizar el crecimiento y el desarrollo de tu empresa, y ninguno de los dos tiene suficientes votos para cambiar la situación.

Casi tan malo es que la propiedad se reparta por igual entre un mayor número de socios, o peor aún, de amigos. Todos tienen el mismo voto y las decisiones se toman por consenso. O, peor aún, por unanimidad. Y, además, por unanimidad. Nadie tiene la última palabra, cada pequeña decisión se convierte en un debate, y las cosas se atascan rápidamente.

Parafraseando a Harry Truman, la responsabilidad tiene que parar en algún sitio. Alguien tiene que estar al mando. Haz que esa persona sea el director general y dale la mayor participación en la propiedad, aunque sea un poco más. El 51/49 funciona mucho mejor que el 50/50. Si tú y tu socio deben tener una igualdad total, dale una participación del uno por ciento a un asesor externo que se convierta en el encargado de desempatar.

Precios bajos

Algunos empresarios piensan que pueden ser el jugador de precios bajos en su mercado y obtener enormes beneficios por el volumen. ¿Trabajarías por un salario bajo? ¿Por qué quieres vender a precios bajos? Recuerda que los márgenes brutos pagan cosas como el marketing y el desarrollo de productos (y grandes viajes de vacaciones). Así que cuanto más bruto sea, mejor.

Fija tus precios tan altos como lo permita tu mercado. Aunque puedas vender más unidades y generar un mayor volumen de dólares con un precio más bajo (lo que no siempre es el caso), puede que no salgas ganando. Asegúrate de hacer todos los cálculos antes de decidirte por una estrategia de precios bajos. Calcula todos tus costes incrementales.

Calcula también el estrés adicional. Para las empresas de servicios, el precio bajo casi nunca es una buena idea. ¿Cómo se decide el nivel de precios? Sube los precios. Y luego vuelve a subirlos. Cuando los clientes dejen de comprar, habrás ido demasiado lejos.

No hay suficiente capital

Comprueba tus hipótesis de negocio. Lo normal es que las proyecciones de ventas sean optimistas, los plazos de desarrollo de productos demasiado cortos y las previsiones de gastos irrealmente bajas. Y no te olvides de los competidores débiles. Independientemente de la causa, muchas empresas están simplemente infracapitalizadas. Incluso las empresas maduras no suelen tener reservas de efectivo para capear una recesión.

Sé conservador en todas tus previsiones. Asegúrate de que tienes al menos el capital que necesitas para superar el ciclo de ventas, o hasta la siguiente ronda de financiación prevista. O reduce tu tasa de consumo para conseguirlo.

Fuera de foco

Si la tuya es como la mayoría de las empresas, no tienes ni el tiempo ni las personas para perseguir todas las oportunidades interesantes. Pero muchos empresarios, hambrientos de dinero y pensando que más es siempre mejor, sienten la necesidad de aprovechar cada negocio que se les presenta, en lugar de centrarse en su producto, servicio, mercado o canal de distribución principal. Si te dispersas demasiado, el resultado es un rendimiento inferior.

Concentrar tu atención en un área limitada conduce a resultados mejores que la media, casi siempre superando los beneficios generados por la diversificación. Al Reis, de la fama de Posicionamiento, escribió un libro que trata precisamente este tema. Se llama Enfoque.

Hay tantas buenas ideas en el mundo, que tu trabajo consiste en elegir sólo las que proporcionan rendimientos superiores en tu área de enfoque. No te disperses. Date a conocer en tu nicho por lo que mejor sabes hacer, y hazlo muy bien.

Primera clase e infraestructura loca

Muchas startups mueren prematuramente por un exceso de gastos generales. Mantén tus instalaciones humildes y tus muebles baratos. Tu equipo directivo debe ganar la mayor parte de su remuneración cuando lleguen los beneficios, no antes.

Los mejores empresarios saben cómo estirar su dinero y utilizarlo para los procesos clave de creación de empresas, como el desarrollo de productos, las ventas y el marketing. Prescinde de ese lujoso sistema telefónico a menos que realmente te ahorre tiempo y te ayude a conseguir más ventas. Gasta todo el dinero realmente necesario para lograr tus objetivos.

Plantéate la pregunta: ¿habrá un retorno suficiente de este gasto? Todo lo demás son gastos generales.

Perfeccionitis

Esta enfermedad se da a menudo en los ingenieros que no lanzan productos hasta que son absolutamente perfectos. ¿Recuerdas la regla del 80/20? Siguiendo esta regla hasta su conclusión lógica, terminar el último 20 por ciento del último 20 por ciento podría costarte más de lo que has gastado en el resto del proyecto.

Cuando se trata del desarrollo de productos, la paradoja de Zenón es la que manda. La perfección es inalcanzable y, además, muy costosa. Además, mientras lo consigues, el mercado está cambiando justo debajo de ti. Por si fuera poco, tus clientes posponen la compra de tus productos existentes a la espera de la próxima novedad que salga por tus puertas.

¿El antídoto? Concéntrate en crear un producto que supere el mercado en el tiempo previsto. Fija un plazo y elabora un plan de desarrollo del producto que se ajuste a él. Conoce cuándo tienes que detener el desarrollo para llegar a una fecha de entrega. Cuando se acabe tu tiempo, se acabará. Lanza tu producto.

No hay un retorno de la inversión claro

¿Puedes articular el retorno que supone la compra de tu producto o servicio? ¿Cuánto negocio adicional generará para tu cliente? ¿Cuánto dinero se ahorrarán? ¿Dices que es demasiado difícil de cuantificar? ¿Hay demasiados intangibles? Si es demasiado difícil de calcular para ti, ¿qué esperas que haga tu cliente potencial?

Haz el análisis. Habla con tus clientes, crea estudios de casos. Piensa en formas de cuantificar los beneficios. Si no puedes justificar la compra, no esperes que tu cliente lo haga. Si puedes demostrar el gran retorno de la inversión que proporciona tu producto, las ventas serán pan comido.

No admitir tus errores.

De todos los errores, éste puede ser el mayor. En algún momento te das cuenta de la terrible verdad: has cometido un error. Admítelo rápidamente. Corrige la situación. Si no, ese error se hará más grande, y más grande, y… A veces esto es duro, pero, créeme, la quiebra es más dura.

Asume que tus costes están hundidos. Tu dinero está perdido. Hay una buena noticia: tu base es cero. Desde esta perspectiva, ¿invertirías dinero fresco en esta idea? Si la respuesta es no, aléjate. Cambia de rumbo. Lo que sea. Pero no tires más dinero bueno tras el malo.

De acuerdo, todo el mundo comete errores. Sólo trata de detectarlos rápidamente, antes de que maten a tu empresa.

Para evitar algunos errores en el futuro, a veces ayuda hacer buenas preguntas con antelación. Haz clic en el enlace si quieres una copia de mi cuestionario de planificación estratégica fractal.